金融機関の地域浸透戦略

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金融機関の地域浸透戦略

～顧客獲得・支持拡大策の重点解説～

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受講区分	会場
開催日時	2009-07-27（月）　13:30～16:30
講師	経営企画研究所　代表丹羽　哲夫氏 1971年関西大学法学部卒　長銀総合研究所主席研究員を経て現在経営企画研究所代表　建設省、通産省の委員会委員歴任　著書として「図解でわかるＭＢＯ」、「持株会社がわかる本」、「経営計画の立て方・つくり方」、「経営企画部」など多数　専門分野は戦略経営・新事業開発・流通革新

セミナー詳細	既存顧客の取引履歴を活用する顧客別収益管理（ＣＲＭを代表とする）は、多くの金融機関で導入されているが、十分に機能しているとは言い難い。膨大な顧客数の蓄積データを分析し顧客取引拡大を図る方法であるが、顧客基盤の相違を汲み上げ切れず、資金ニーズ単位であるファミリー分析の不足も顕著である。しかも、地域の競合店・競合チャネルの分析と投資性の高い金融商品の競争力分析も不足している。本来の狙いである効果的な販促・営業に活かしていくには、分析結果を適切にフィードバックし営業担当に統合していく「地域浸透戦略」が不可欠である。リテール分野での地域浸透戦略は、マルチチャネル化に追われ、現在でも十分研究されていないためである。そこで、各金融業態の現状を把握し、アメリカの金融機関と他の業界の地域浸透戦略もレビューし、その全体像を解明していく。　講義詳細１．進むマルチチャネル化と見えなくなる顧客像（１）マルチチャネル化（２）リモートチャネルとアナログチャネルの関係（３）流動化する顧客（４）最終決定と注文チャネル（５）低下していくコミットメント率２．導入が進むＣＲＭの利点と欠点（１）過去の取引履歴で読み取れる傾向（２）物販との連動のケース（３）取引履歴が浮き彫りにする既存顧客（４）金融商品の特性変質（５）過当競争による同質化傾向３．分析対象は個客か？（１）個客に限定する限界（２）資金ニーズの源泉と決定権者（３）金融機関選択の理由と影響者（４）人間関係能力が低下する顧客担当（５）アプローチしていない潜在ニーズ４．欠けている地域の競合と金融商品力の分析（１）競合状態を反映しない地域一律商品構成　　（２）金融商品の比較と支持率（３）不明確な地域シェアと攻略地域５．エリア戦略の構成（１）地域の顧客・世帯分析（２）拠点の密度と地域のシェア測定（３）地域の特性と金融商品の関連分析　（４）競合商品との比較分析（５）競合店・チャネル分析と攻略法（６）集客拠点とネットワーク化６．銀行の地域浸透戦略（１）都市銀行（２）地方銀行（３）信用金庫（４）アメリカの銀行（５）今後の地域浸透戦略７．リテール証券の地域浸透戦略（１）大手証券（２）地方証券（３）進む銀証融合（４）アメリカの証券会社（５）今後の地域浸透戦略　８．保険会社の地域浸透戦略（１）生命保険会社（２）損害保険会社（３）チェーン型独立代理店（４）ネットも含めた顧客接点の再設計（５）今後の地域浸透戦略　９．質疑応答 ※ 録音・ビデオ撮影・ＰＣの使用等はご遠慮下さい

セミナー詳細

既存顧客の取引履歴を活用する顧客別収益管理（ＣＲＭを代表とする）は、多くの金融機関で導入されているが、十分に機能しているとは言い難い。膨大な顧客数の蓄積データを分析し顧客取引拡大を図る方法であるが、顧客基盤の相違を汲み上げ切れず、資金ニーズ単位であるファミリー分析の不足も顕著である。しかも、地域の競合店・競合チャネルの分析と投資性の高い金融商品の競争力分析も不足している。本来の狙いである効果的な販促・営業に活かしていくには、分析結果を適切にフィードバックし営業担当に統合していく「地域浸透戦略」が不可欠である。リテール分野での地域浸透戦略は、マルチチャネル化に追われ、現在でも十分研究されていないためである。そこで、各金融業態の現状を把握し、アメリカの金融機関と他の業界の地域浸透戦略もレビューし、その全体像を解明していく。　

講義詳細
１．進むマルチチャネル化と見えなくなる顧客像
（１）マルチチャネル化
（２）リモートチャネルとアナログチャネルの関係
（３）流動化する顧客
（４）最終決定と注文チャネル
（５）低下していくコミットメント率

２．導入が進むＣＲＭの利点と欠点
（１）過去の取引履歴で読み取れる傾向
（２）物販との連動のケース
（３）取引履歴が浮き彫りにする既存顧客
（４）金融商品の特性変質
（５）過当競争による同質化傾向

３．分析対象は個客か？
（１）個客に限定する限界
（２）資金ニーズの源泉と決定権者
（３）金融機関選択の理由と影響者
（４）人間関係能力が低下する顧客担当
（５）アプローチしていない潜在ニーズ

４．欠けている地域の競合と金融商品力の分析
（１）競合状態を反映しない地域一律商品構成　　
（２）金融商品の比較と支持率
（３）不明確な地域シェアと攻略地域

５．エリア戦略の構成
（１）地域の顧客・世帯分析
（２）拠点の密度と地域のシェア測定
（３）地域の特性と金融商品の関連分析　
（４）競合商品との比較分析
（５）競合店・チャネル分析と攻略法
（６）集客拠点とネットワーク化

６．銀行の地域浸透戦略
（１）都市銀行
（２）地方銀行
（３）信用金庫
（４）アメリカの銀行
（５）今後の地域浸透戦略

７．リテール証券の地域浸透戦略
（１）大手証券
（２）地方証券
（３）進む銀証融合
（４）アメリカの証券会社
（５）今後の地域浸透戦略　

８．保険会社の地域浸透戦略
（１）生命保険会社
（２）損害保険会社
（３）チェーン型独立代理店
（４）ネットも含めた顧客接点の再設計
（５）今後の地域浸透戦略　

９．質疑応答

※ 録音・ビデオ撮影・ＰＣの使用等はご遠慮下さい

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