銀行・証券窓販推進戦略

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変額年金保険販売のための行動心理学

本セミナーは終了致しました。

受講区分	会場
開催日時	2008-10-03（金）　13:30～16:30
講師	アイエヌジー生命保険株式会社金融法人営業本部企画推進部長藤田　通紀　氏証券会社において、リテール営業に従事した後、2000年10月にアイエヌジー生命に入社。営業推進部投信推進担当、インベストメント・プロダクツ営業部マーケティング課、営業支援本部教育グループにおいて、ING生命における投資性商品のマーケティング・教育・推進・企画等に幅広く従事する。現在は、金融法人営業本部企画推進部長として、教育・推進・企画・ブランディング・統計分析のチームを有し、各金融機関代理店への営業サポートを主としている。MBA（The univ. of Wales, UK）近著：「07年10月を境に萎縮した変額年金保険販売」（週刊金融財政事情08.5.19）「金融機関の教育進化におけるQF評価モデル」（月刊金融ジャーナル08.4）「金融商品取引法施行下における保険会社のＢｔｏＢｔｏＣ戦略～代理店研修の重要性～」（ファイナンシャルコンプライアンス08.3）所属学会：日本ファイナンス学会正会員　行動経済学会正会員

セミナー詳細	2002年からスタートした金融機関における変額年金保険販売について、顧客行動及び募集人の行動から心理学的考察を踏まえ分析していく。投資家の行動においては、その説明されないアノマリーを心理学的アプローチ（行動ファイナンス）の先行論文及びサーベイを探索することにより、説明できない事象を行動ファイナンスのカテゴリーから説明する。また、投資意思決定における認知的バイアスの存在が、意思決定の歪みの源泉となり、それが証券市場における証券価格形成の歪み（つまり伝統的ファイナンスで説明できない部分）として、定義した。合理的意思決定者（または効率的市場仮説）ではない、非合理的な意思決定手法としてアルゴリズムに対し、ヒュ－リスティクスの存在を確認し、その代表的な理論であるプロスペクト理論を確認することにより、期待効用理論との相違を明確にする。変額年金保険への投資意思決定においては、プロスペクト理論を応用した説明を加えている。ヒュ－リスティクスのみならず、一部合理的意思決定の可能性を示唆した消費者行動心理学の見地から、消費者の対とした預金者の立場から、既存の意思決定モデルを用い、実務的な解釈を十分に考慮しながら、投資意思決定についてシミュレーションを行った。改めて人の意思決定において合理的なルートのみを使用し、意思決定を行うことについての非現実性を確認できた。一般化された理論を取り上げている。かりに合理的意思決定がなされている状態（もしくは限りなく合理的意思決定に近い取引：システム運用等）においては、これら伝統的ファイナンス理論が適合するであろう。しかし、それらで説明できないものを行動ファイナンスの理論を応用することにより、投資理論は互いに数理（統計学）的な要素と心理学的な要素による融合点が見出せるのではないだろうか。最終的に不確実性下の意思決定といった状況下において、期待効用モデルに辿り付かないもしくは、どのモデルにも適合しないモデルとして踏査モデルが存在する。その踏査モデルについては、期待効用モデル（伝統的ファイナンス理論）を応用できない発展的解釈としての行動ファイナンス理論の存在を示唆するとし、プロスペクト理論および簡便的意思決定法（ヒュ－リスティクス）を明記したい。以上のような、変額年金保険の販売戦略を考察する上において、行動ファイナンス上の投資意思決定論を鑑みた教育・推進企画について提起する。講義詳細１．はじめに（１）変額年金保険の取り巻く環境（２）変額年金保険の販売モデル（３）推移する商品性２．意思決定における認知バイアスの現実（１）過剰な楽観性（２）自信過剰（アナリストの利益予測）（３）自信過剰（個人投資家にみる株式取引）（４）認知的不協和（５）限定合理性３．代表的な行動モデル（１）簡便的意思決定法 (heuristics) （２）プロスペクト理論４．消費者心理学からみた購買意思決定モデル考 36 （１) 貯蓄者行動の定義 (２) 消費者行動の概念モデル（３）投資意思決定における情報処理プロセス応用５．保険会社のホールセラーの活動が金融機関のセールスに与える影響（１) 研修効果測定モデル紹介（QFモデル）（２）活動とプレミアムの関係（３）有効な活動と教育プログラム（４）行動心理学を応用した新教育プログラム開発６．質疑応答 ※ 録音・ビデオ撮影・ＰＣの使用等はご遠慮下さい

セミナー詳細

2002年からスタートした金融機関における変額年金保険販売について、顧客行動及び募集人の行動から心理学的考察を踏まえ分析していく。投資家の行動においては、その説明されないアノマリーを心理学的アプローチ（行動ファイナンス）の先行論文及びサーベイを探索することにより、説明できない事象を行動ファイナンスのカテゴリーから説明する。また、投資意思決定における認知的バイアスの存在が、意思決定の歪みの源泉となり、それが証券市場における証券価格形成の歪み（つまり伝統的ファイナンスで説明できない部分）として、定義した。合理的意思決定者（または効率的市場仮説）ではない、非合理的な意思決定手法としてアルゴリズムに対し、ヒュ－リスティクスの存在を確認し、その代表的な理論であるプロスペクト理論を確認することにより、期待効用理論との相違を明確にする。変額年金保険への投資意思決定においては、プロスペクト理論を応用した説明を加えている。ヒュ－リスティクスのみならず、一部合理的意思決定の可能性を示唆した消費者行動心理学の見地から、消費者の対とした預金者の立場から、既存の意思決定モデルを用い、実務的な解釈を十分に考慮しながら、投資意思決定についてシミュレーションを行った。改めて人の意思決定において合理的なルートのみを使用し、意思決定を行うことについての非現実性を確認できた。一般化された理論を取り上げている。かりに合理的意思決定がなされている状態（もしくは限りなく合理的意思決定に近い取引：システム運用等）においては、これら伝統的ファイナンス理論が適合するであろう。しかし、それらで説明できないものを行動ファイナンスの理論を応用することにより、投資理論は互いに数理（統計学）的な要素と心理学的な要素による融合点が見出せるのではないだろうか。最終的に不確実性下の意思決定といった状況下において、期待効用モデルに辿り付かないもしくは、どのモデルにも適合しないモデルとして踏査モデルが存在する。その踏査モデルについては、期待効用モデル（伝統的ファイナンス理論）を応用できない発展的解釈としての行動ファイナンス理論の存在を示唆するとし、プロスペクト理論および簡便的意思決定法（ヒュ－リスティクス）を明記したい。以上のような、変額年金保険の販売戦略を考察する上において、行動ファイナンス上の投資意思決定論を鑑みた教育・推進企画について提起する。

講義詳細
１．はじめに
（１）変額年金保険の取り巻く環境
（２）変額年金保険の販売モデル
（３）推移する商品性

２．意思決定における認知バイアスの現実
（１）過剰な楽観性
（２）自信過剰（アナリストの利益予測）
（３）自信過剰（個人投資家にみる株式取引）
（４）認知的不協和
（５）限定合理性

３．代表的な行動モデル
（１）簡便的意思決定法 (heuristics)
（２）プロスペクト理論

４．消費者心理学からみた購買意思決定モデル考 36
（１) 貯蓄者行動の定義
(２) 消費者行動の概念モデル
（３）投資意思決定における情報処理プロセス応用

５．保険会社のホールセラーの活動が金融機関のセールスに与える影響
（１) 研修効果測定モデル紹介（QFモデル）
（２）活動とプレミアムの関係
（３）有効な活動と教育プログラム
（４）行動心理学を応用した新教育プログラム開発

６．質疑応答

※ 録音・ビデオ撮影・ＰＣの使用等はご遠慮下さい

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