保険のクロスセルと代理店・営業職員の再構築

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保険のクロスセルと代理店・営業職員の再構築

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受講区分	会場
開催日時	2006-07-31（月）　13:30～16:30
講師	経営企画研究所　代表丹羽　哲夫　氏 1971年関西大学法学部卒　長銀総合研究所　主席研究員を経て、現在経営企画研究所代表。建設省、通産省の委員会委員歴任。　著書として「図解でわかるＭＢＯ」、「持株会社がわかる本」、「経営計画の立て方・つくり方」、「経営企画部」等　多数。専門分野は戦略経営・新事業開発・流通革新。

セミナー詳細	生保と損保の相互参入は実現されているが、営業職員・代理店は異分野の保険商品を拡販し、取扱高比率を向上させられません。つまり、相互参入の目的である「クロスセル」を容易に達成できていません。アメリカの事例と日本企業の対応を分析することで、その理由を解明し、成功させる条件を見ていきます。講義詳細１．相互参入とその後の推移（１）相互参入（２）進まないクロスセル２．アメリカにおけるクロスセル（１）クロスセルの成功例（２）学ぶべき点３．日米の相違とクロスセルの障害要因（１）営業推進体制（２）マーケティング（３）流通チャネル４．日本の営業職員における課題（１）解消されないターンオーバー（２）給与査定（３）支援システム５．日本の代理店における課題（１）零細なまま（２）代理店の兼業内容（３）支援システム６．他業種・同業種における新しい試み（１）流通企業（２）来店型店舗（３）銀行（４）郵政公社７．営業職員と体制の再構築　～新コンセプトによる再構築８．代理店と体制の再構築（１）専属代理店の再構築（２）独立代理店との関係再構築９．質疑応答 ※ 録音・ビデオ撮影等はご遠慮下さい

セミナー詳細

生保と損保の相互参入は実現されているが、営業職員・代理店は異分野の保険商品を拡販し、取扱高比率を向上させられません。つまり、相互参入の目的である「クロスセル」を容易に達成できていません。アメリカの事例と日本企業の対応を分析することで、その理由を解明し、成功させる条件を見ていきます。

講義詳細
１．相互参入とその後の推移
（１）相互参入
（２）進まないクロスセル

２．アメリカにおけるクロスセル
（１）クロスセルの成功例
（２）学ぶべき点

３．日米の相違とクロスセルの障害要因
（１）営業推進体制
（２）マーケティング
（３）流通チャネル

４．日本の営業職員における課題
（１）解消されないターンオーバー
（２）給与査定
（３）支援システム

５．日本の代理店における課題
（１）零細なまま
（２）代理店の兼業内容
（３）支援システム

６．他業種・同業種における新しい試み
（１）流通企業
（２）来店型店舗
（３）銀行
（４）郵政公社

７．営業職員と体制の再構築
　～新コンセプトによる再構築

８．代理店と体制の再構築
（１）専属代理店の再構築
（２）独立代理店との関係再構築

９．質疑応答

※ 録音・ビデオ撮影等はご遠慮下さい

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