金融業のＣＲＭにおけるイールドマネジメントの適用

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金融業のＣＲＭにおけるイールドマネジメントの適用

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受講区分	会場
開催日時	2003-07-18（金）　13:30～16:30
講師	アクセンチュア株式会社シニアマネジャー安茂　義洋　氏

セミナー詳細	欧米の金融機関を中心に、ＣＲＭの実装においてマーケティングと経営管理を融合する考え方が取り入れられてきている。顧客ニーズ、ヒット率といったマーケティング目標を追求しつつ、コスト効率、収益性といった経営管理目標とバランスし、最適化する概念である。同様の考え方は航空業界やホテル業界では「イールドマネジメント」と呼ばれている。これは規制緩和によって競争が激化し、フライト当り、客席当りの収益を最大化することに躍起となったアメリカの航空業界で発達した。座席在庫という固定的な経営資源を抱えながら、利益を最大化するために、顧客層ごとのニーズを予測しながら最適な時期に最適な価格で商品を提供することを目標とするものだ。営業資源が実質的には固定費である、という点は航空業も銀行業も同様である。このセミナーでは、アクセンチュアが海外の金融機関で行ったプロジェクトを紹介しながら、なぜＣＲＭに取り組む欧米の金融機関でイールドマネジメントという概念が必要とされているか、従来のＣＲＭとの違いは何か、また実践する上での課題は何かについて、解説する。講義詳細１．従来のＣＲＭ（１）業態毎のＣＲＭの違い（２）成果を生むメカニズム（３）従来のモデリングの限界２．イールドマネジメントの適用　　　　　　　　（１）海外金融機関の事例（２）従来のＣＲＭとの違い（３）実装方法　　　３．取り組み課題（１）本部組織体制の問題（２）情報技術活用のスキルの問題（３）ＣＲＭプロセスの完成度の問題４．質　疑　応　答 ※ 録音・ビデオ撮影等はご遠慮下さい

セミナー詳細

欧米の金融機関を中心に、ＣＲＭの実装においてマーケティングと経営管理を融合する考え方が取り入れられてきている。顧客ニーズ、ヒット率といったマーケティング目標を追求しつつ、コスト効率、収益性といった経営管理目標とバランスし、最適化する概念である。同様の考え方は航空業界やホテル業界では「イールドマネジメント」と呼ばれている。これは規制緩和によって競争が激化し、フライト当り、客席当りの収益を最大化することに躍起となったアメリカの航空業界で発達した。座席在庫という固定的な経営資源を抱えながら、利益を最大化するために、顧客層ごとのニーズを予測しながら最適な時期に最適な価格で商品を提供することを目標とするものだ。営業資源が実質的には固定費である、という点は航空業も銀行業も同様である。このセミナーでは、アクセンチュアが海外の金融機関で行ったプロジェクトを紹介しながら、なぜＣＲＭに取り組む欧米の金融機関でイールドマネジメントという概念が必要とされているか、従来のＣＲＭとの違いは何か、また実践する上での課題は何かについて、解説する。

講義詳細
１．従来のＣＲＭ
（１）業態毎のＣＲＭの違い
（２）成果を生むメカニズム
（３）従来のモデリングの限界

２．イールドマネジメントの適用　　　　　　　　
（１）海外金融機関の事例
（２）従来のＣＲＭとの違い
（３）実装方法
　　　
３．取り組み課題
（１）本部組織体制の問題
（２）情報技術活用のスキルの問題
（３）ＣＲＭプロセスの完成度の問題

４．質　疑　応　答

※ 録音・ビデオ撮影等はご遠慮下さい

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