【金融実務基礎講座】「交渉学」の基礎と実務への活用

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【金融実務基礎講座】「交渉学」の基礎と実務への活用

米国における知識体系、実務上の想定ケースによるシミュレーション等を交えて基礎からわかりやすく解説

本セミナーは終了致しました。

受講区分	会場
開催日時	2009-07-15（水）　13:30～16:30
講師	森・濱田松本法律事務所ニューヨーク州弁護士松澤香弁護士 01年慶應義塾大学法学部卒業。02年弁護士登録（第二東京弁護士会）。06年大和証券SMBC出向、08年ハーバード大学ロースクール卒業、08～09年ハーバード大学ロースクール、ケネディ行政大学院で執務。著書・論文として『新会社法対応会社定款・規程見直しのチェックポイント』（共著、新日本法規、06年）、「会社法制現代化の重要ポイント(1)現代化で認められる機関関係」（旬刊経理情報No.1072）、『企業再生とM&Aのすべて』（執筆協力、文藝春秋、05年）、『早わかり　企業再生』（共著、日本経済新聞社、03年）など。

概要	全ての実務において対外的・対内的に「交渉」が非常に重要な要素であることは論をまたないが、わが国の実務家にとって交渉を体系的に学ぶ機会は極めて少ない。　一方で欧米では「交渉学」が理論、知識体系として大きな脚光を浴び、かつ、広く普及しつつあるが、代表的なものとして、例えばHarvard Law School(HLS)が提供する"Program on Negotiation (PON)"は、企業経営者及び実務家等に対する教育プログラムとして着目され、その交渉術は多くの国で活用されている。こうした「交渉学」は、単に自己の主張を通し、自らが利益を得ることのみを志向するのではなく、交渉当事者の利益を互いに最大化しつつ合意形成に至ること、また、そのためのプロセスや技巧が重視されることに特徴を有する。　昨今の厳しい環境下にあって例えば債権者・債務者間、あるいは各種取引当事者間の利害調整等にはさらなる困難も予想され、また、クロスボーダー取引等を含めて多様な価値観の下でのコミュニケーションが引き続き重要であることなどに鑑みれば、わが国においても今後、全ての実務家及び企業組織にとって、「交渉学」の体系的な習得は必須かつ緊急の課題となるといえよう。　本講義は、大手証券会社での実務経験、HLSでの留学及び実務経験等を有する講師の稀少な経験をも踏まえ、交渉の基礎的な知識体系を解説するものである。先ず、わが国において未だ解説がなされることの少ない、体系的なフレームワークやその他の基本事項につき、PONのプログラム等を参考に紹介する。そのうえで、幾つかの具体的な実務の想定ケースを用いた交渉シミュレーションの実施等により、実務における交渉のポイントを解説する。時間、進行の許す限りシミュレーションや演習において出席者の参加を得ることで、より実践的な知識習得を図ることとする。
セミナー詳細	１．交渉術（Negotiation）の基礎知識体系　　　　～HLSが提供するPONのプログラム等を参考に　　　(1)交渉とは　闘いではなく、WIN-WINスキーム？！　　　(2)用語の定義　　　(3)交渉を通じた"Value Creation"「交渉は世界を救う！」　　　　　～当事者間の利益最大化を伴う合意形成とは　　　(4)交渉の7（セブン）フレームワーク　　　　　・Alternative （交渉に基づく合意以外に、いかなる選択肢があるのか？）　　　　　・Interests （各当事者の利害関係は？何を求めているのか？）　　　　　・Options （交渉の結果、得られる選択肢はいかなるものか？）　　　　　・Legitimacy （合理的な基準、相手に納得感を与えられる事情、ルール）　　　　　・Communication （どのような質問を行い、どこまで情報を開示するのか？）　　　　　・Relationship （一回限りの相手か？今後も関係を持たざるを得ないのか？）　　　　　・Commitment （合意に至る前提として、いかなる事項について議論すべきか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本件交渉でどこまで約束できるのか？）　　　(5)交渉プロセス　納得感とExpectationマネージメント（台本どおり？！）２．交渉シミュレーション　　　　～金融ビジネスほか実務上の想定ケースに基づいて　　　(1)ケース１：原材料供給における価格競争のケース　　　　　～競争か？協力か？　　　(2)ケース２：Ｍ＆Ａにおける株式売買のケース　　　　　～基本合意からデューディリジェンス、その後の最終契約までの間の交渉、　　　　　　　チーム内部及び相手方との交渉、交渉における専門家の有用な使い方、オーナー会社との間の交渉　　　(3)ケース３：専門家へのフィー支払の交渉のケース　　　　　～タイムチャージと成功報酬制の功罪　　　(4)ケース４：不動産売買のケース　　　　　～コミュニュケーションが成功の鍵　　　(5)ケース５：規制当局との交渉　　　　　～相手方が「YES」という理由を与えよ３．総括　　　・２のまとめと問題点抽出　　　・交渉のプロセス及び手法等に関する補足解説　　　・意見交換４．質疑応答【ストック・リサーチ経営研究セミナー】

概要

全ての実務において対外的・対内的に「交渉」が非常に重要な要素であることは論をまたないが、わが国の実務家にとって交渉を体系的に学ぶ機会は極めて少ない。　一方で欧米では「交渉学」が理論、知識体系として大きな脚光を浴び、かつ、広く普及しつつあるが、代表的なものとして、例えばHarvard Law School(HLS)が提供する"Program on Negotiation (PON)"は、企業経営者及び実務家等に対する教育プログラムとして着目され、その交渉術は多くの国で活用されている。こうした「交渉学」は、単に自己の主張を通し、自らが利益を得ることのみを志向するのではなく、交渉当事者の利益を互いに最大化しつつ合意形成に至ること、また、そのためのプロセスや技巧が重視されることに特徴を有する。　昨今の厳しい環境下にあって例えば債権者・債務者間、あるいは各種取引当事者間の利害調整等にはさらなる困難も予想され、また、クロスボーダー取引等を含めて多様な価値観の下でのコミュニケーションが引き続き重要であることなどに鑑みれば、わが国においても今後、全ての実務家及び企業組織にとって、「交渉学」の体系的な習得は必須かつ緊急の課題となるといえよう。　本講義は、大手証券会社での実務経験、HLSでの留学及び実務経験等を有する講師の稀少な経験をも踏まえ、交渉の基礎的な知識体系を解説するものである。先ず、わが国において未だ解説がなされることの少ない、体系的なフレームワークやその他の基本事項につき、PONのプログラム等を参考に紹介する。そのうえで、幾つかの具体的な実務の想定ケースを用いた交渉シミュレーションの実施等により、実務における交渉のポイントを解説する。時間、進行の許す限りシミュレーションや演習において出席者の参加を得ることで、より実践的な知識習得を図ることとする。

セミナー詳細

１．交渉術（Negotiation）の基礎知識体系
　　　　～HLSが提供するPONのプログラム等を参考に
　　　(1)交渉とは　闘いではなく、WIN-WINスキーム？！
　　　(2)用語の定義
　　　(3)交渉を通じた"Value Creation"「交渉は世界を救う！」
　　　　　～当事者間の利益最大化を伴う合意形成とは
　　　(4)交渉の7（セブン）フレームワーク
　　　　　・Alternative （交渉に基づく合意以外に、いかなる選択肢があるのか？）
　　　　　・Interests （各当事者の利害関係は？何を求めているのか？）
　　　　　・Options （交渉の結果、得られる選択肢はいかなるものか？）
　　　　　・Legitimacy （合理的な基準、相手に納得感を与えられる事情、ルール）
　　　　　・Communication （どのような質問を行い、どこまで情報を開示するのか？）
　　　　　・Relationship （一回限りの相手か？今後も関係を持たざるを得ないのか？）
　　　　　・Commitment （合意に至る前提として、いかなる事項について議論すべきか？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本件交渉でどこまで約束できるのか？）
　　　(5)交渉プロセス　納得感とExpectationマネージメント（台本どおり？！）

２．交渉シミュレーション
　　　　～金融ビジネスほか実務上の想定ケースに基づいて
　　　(1)ケース１：原材料供給における価格競争のケース
　　　　　～競争か？協力か？
　　　(2)ケース２：Ｍ＆Ａにおける株式売買のケース
　　　　　～基本合意からデューディリジェンス、その後の最終契約までの間の交渉、
　　　　　　　チーム内部及び相手方との交渉、交渉における専門家の有用な使い方、オーナー会社との間の交渉
　　　(3)ケース３：専門家へのフィー支払の交渉のケース
　　　　　～タイムチャージと成功報酬制の功罪
　　　(4)ケース４：不動産売買のケース
　　　　　～コミュニュケーションが成功の鍵
　　　(5)ケース５：規制当局との交渉
　　　　　～相手方が「YES」という理由を与えよ

３．総括
　　　・２のまとめと問題点抽出
　　　・交渉のプロセス及び手法等に関する補足解説
　　　・意見交換

４．質疑応答

【ストック・リサーチ経営研究セミナー】

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