保険会社の新たな営業戦略

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保険会社の新たな営業戦略

～ハイ・パフォーマンス営業の構築に向けて～

本セミナーは終了致しました。

受講区分	会場
開催日時	2010-03-18（木）　13:30～16:30
講師	アクセンチュア株式会社金融サービス本部　戦略グループマネジャー大喜多　雄志　氏 2001年一橋大学大学院卒業　同年アクセンチュア入社　金融サービス業本部・戦略グループに所属　07年同マネジャー　主に保険業に対する事業戦略、CRM戦略策定、オペレーション改革を主とするコンサルティングサービスを提供

セミナー詳細	保険金支払い問題に端を発した一連の構造改革、その本質は、かつての市場成長期においておざなりになっていた、保険企業として本来備えるべき事務品質を担保することが主眼であったが、それに加え、各社ともコスト効率化を両立させた取組みを行い、一定の成果を見せつつあるのが現状と言えよう。但し、こうした事務オペレーション基盤の確立は、それ自体が競争優位性につながるとは言い切れず、それを踏まえた次の一手が求められている。すなわち、顧客接点・営業力の強化こそ、保険企業に改めて突きつけられている命題である。今後の国内市場においては、少子高齢化トレンドによる更なる競争激化は不可避な状況である。かつての、市場の成長に合わせて商品・チャネルを整備し、白地顧客を開拓してきた時代とは異なり、市場成熟期においては他社顧客の争奪戦（＝自社の既存顧客維持）が大きな意味を持つ。過去のやり方では、新規顧客（新契約）獲得コストは上昇傾向を続け、消耗戦の一途をたどるのみである。現状の保険企業の営業力は、こうした市場の変化に対応するものとなっているだろうか。①属人的ではなく、組織的なアプローチができているか　②真に顧客に合わせた対応ができているか　③営業部門にとどまらず、部門横断の連携が活かされているか　④一過性ではなく、継続的な進化が担保されているか。これらのハードルを乗り越えた先に、「ハイ・パフォーマンス営業」を実現する保険企業の姿があるといえよう。本セミナーでは、弊社の具体的なプロジェクト事例も交え、ハイ・パフォーマンス営業の実現に向けた取組みのポイントおよび改革実行上の要諦を考察する。講義詳細１．国内保険業界の概況　～営業力強化の必要性　（１）市場の要請　～弊社グローバル・サーベイより　（２）国内保険業界を取り巻く環境２．営業が陥るワナ　～なぜ営業は変われないのか　～営業の実態と課題３．ハイ・パフォーマンス営業とは　　（１）ハイ・パフォーマンス営業の定義　　（２）ハイ・パフォーマンス営業の5つの要素４．ハイ・パフォーマンス営業の具体的取組み　～弊社事例より　（１）顧客理解に基づくセールスアプローチ　（２）営業職員育成（採用～業績管理）のアウトソーシング５．ハイ・パフォーマンス営業の実現に向けた要諦　（１）改革実行のステップ　　（２）改革プログラム遂行上のポイント６．質疑応答　　 ※ 録音・ビデオ撮影・ＰＣの使用等はご遠慮下さい

セミナー詳細

保険金支払い問題に端を発した一連の構造改革、その本質は、かつての市場成長期においておざなりになっていた、保険企業として本来備えるべき事務品質を担保することが主眼であったが、それに加え、各社ともコスト効率化を両立させた取組みを行い、一定の成果を見せつつあるのが現状と言えよう。但し、こうした事務オペレーション基盤の確立は、それ自体が競争優位性につながるとは言い切れず、それを踏まえた次の一手が求められている。すなわち、顧客接点・営業力の強化こそ、保険企業に改めて突きつけられている命題である。今後の国内市場においては、少子高齢化トレンドによる更なる競争激化は不可避な状況である。かつての、市場の成長に合わせて商品・チャネルを整備し、白地顧客を開拓してきた時代とは異なり、市場成熟期においては他社顧客の争奪戦（＝自社の既存顧客維持）が大きな意味を持つ。過去のやり方では、新規顧客（新契約）獲得コストは上昇傾向を続け、消耗戦の一途をたどるのみである。現状の保険企業の営業力は、こうした市場の変化に対応するものとなっているだろうか。①属人的ではなく、組織的なアプローチができているか　②真に顧客に合わせた対応ができているか　③営業部門にとどまらず、部門横断の連携が活かされているか　④一過性ではなく、継続的な進化が担保されているか。これらのハードルを乗り越えた先に、「ハイ・パフォーマンス営業」を実現する保険企業の姿があるといえよう。
本セミナーでは、弊社の具体的なプロジェクト事例も交え、ハイ・パフォーマンス営業の実現に向けた取組みのポイントおよび改革実行上の要諦を考察する。

講義詳細
１．国内保険業界の概況　～営業力強化の必要性
　（１）市場の要請　～弊社グローバル・サーベイより
　（２）国内保険業界を取り巻く環境

２．営業が陥るワナ　～なぜ営業は変われないのか
　～営業の実態と課題

３．ハイ・パフォーマンス営業とは　
　（１）ハイ・パフォーマンス営業の定義　
　（２）ハイ・パフォーマンス営業の5つの要素

４．ハイ・パフォーマンス営業の具体的取組み　～弊社事例より
　（１）顧客理解に基づくセールスアプローチ
　（２）営業職員育成（採用～業績管理）のアウトソーシング

５．ハイ・パフォーマンス営業の実現に向けた要諦
　（１）改革実行のステップ　
　（２）改革プログラム遂行上のポイント

６．質疑応答　　

※ 録音・ビデオ撮影・ＰＣの使用等はご遠慮下さい

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