保険業界における金融商品クロスセリング
受講区分 会場
開催日時 2002-08-02（金）　13:30～16:30
講師 アクセンチュア株式会社
金融本部　戦略グループ　シニアマネジャー
安茂　義洋　氏

開催地 アルカディア市ヶ谷　（東京都千代田区九段北4-2-25）
詳細 今日の保険業界は、生保、損保のみならず販売機能としての銀行、証券もその一部として捉えられるべきである。これらのどの業態においても、個人顧客の初期獲得コストは高く、メイン化、クロスセリング等による既存顧客の収益性向上は経営課題とされる。保険業界におけるクロスセリング活動は、企業側の論理に立った取り組みがほとんどだ。企業への収益貢献実績（収保、保険金額など）に基づく顧客選別や、キャンペーン活動のターゲティングによるヒット率向上といった取り組みにとどまっている。クロスセリングを顧客側の論理で捉えなおし、顧客の購買行動としてみてみると、購入場所の選択と、取引集中と見ることができる。今日、顧客は多くの選択肢を持ち、期待する購買行動を取ってもらうには販売機能としての価値提供、取引集中による価値創造が不可欠である。このセミナーでは、保険業の価値構造を商品と販売に分解して捉え、「保険販売機能」が提供すべき商品特性に応じた価値、取引集中による顧客への価値創造の可能性など、顧客の立場からみたクロスセリングの成功要因について解説する。

講義詳細
１．保険業界の構造変化
（１）グローバルでの生保業界の動向
（２）グローバルでの損保業界の動向
（３）日本の保険業界の構造変化への示唆～「保険販売機能」の位置付け

２．クロスセリングへの取り組み意義
（１）営業コストとの関係性
（２）顧客維持率との関係性

３．クロスセリング成功の本質
（１）販売機能が提供可能な付加価値
（２）取引集中による更なる価値創造の可能性
（３）保険商品（死亡保障、変額年金、自動車保険など）の特性と成功要因

４．保険会社にとっての課題
（１）特化・協業モデルへの移行～自社の「保険販売機能」の方向性明確化
（２）保険販売機能の高付加価値化へのコミットメント
（３）既存募集網の役割の再定義

５．質 疑 応 答

※ 録音・ビデオ撮影等はご遠慮下さい
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